Маркетинг должен работать. Фото-отчет

Апр 09

Вчера в Северной Башне Москва-Сити была на конференции «Маркетинг должен работать», организованной РЕПА (Real Estate Pr Association). По порядку, расскажу о затронутых докладчиками темах, касающихся как трендов на рынке недвижимости (речь по большому счету шла об элитке, загородке и CRE), так и продвижения недвижимости. Слайд-шоу с фото и частью презентаций, которые мне показались любопытными есть на Фликре:
http://www.flickr.com/photos/creshka/

Первым выступал Дмитрий Земсков из Дон-Строя. Дмитрия лицезрею не в первый раз и сложилось стойкое ощущение, что у человека явно за плечами какой-то технический вуз и экономическое образование :-). Системный подход в докладе и желание разложить все по полочкам отличает, ИМХО, докладчика-технаря от гуманитария. Но да мы не об этом сегодня.

Тема доклада была посвящена стратегиям девелоперской компании на падающем рынке.

Одной из самых адекватных на нынешнем этапе является стратегия концентрации и специализации. Концентрация на лучших зонах продаж (готовые объекты, объекты с Low Cost). Специализация – отказ от ненужных объектов и проектов. То, что не используется- продается.

Были также упомянуты стратегии сокращения активов и ухода с рынка, как крайняя мера.

Также было сказано, что огромный потенциал для развития девелоперской компании видится в оптимизации внутренних бизнес-процессов, и что работы там непочатый край.

Из зала посыпались вопросы на тему – почему Дон-строй осенью первым опустил цены на 25% и чуть ли не он стал первопричиной обвала рынка. На что было вполне разумно сказано, что компания просто отреагировала на тренд рынка и собрала сливки первой. Цены определяются рынком, а не Дон-Строем.

Ирина Рогачева из Capital Group делала упор на позиционирование объектов компании как элитных и вполне конкурентоспособных по сравнении с аналогичными западными проектами в том же NY, например. Capital работает с западными архитектурными бюро. Было сказано, что в качестве маркетингового хода, в одном из объектов апартаменты решено было отделать «под ключ» самим застройщиком, т.к. ситуация такова, что «голые стены» сейчас мало кого интересуют. Стоимость объекта напрямую зависит от стадии строительства. Если раньше можно было продавать котлован по цене готовой квартиры, то теперь это невозможно. Рынком правят покупатели. В элитке практически не было ипотечников, поэтому эта проблема обошла их стороной.

Сам Capital Group также сократил расходы на имидж, но при этом компания существует на рынке 15 лет и «остаточные явления» от предыдущих маркетинговых ходов дают о себе знать. В общем, Capital Group это не «Пупкин и Партнеры» и могут себе позволить немного «отдохнуть» от больших бюджетов на продвижение бренда.

Ирина также отметила, что у них есть система фиксации клиентов (CRM?) и собственный сильный отдел продаж, но что с крупными риэлторскими агентствами они работают тоже уже года 1,5, хотя раньше не работали.

Напоследок, был анализ сегмента элитной недвижимости, которой больше не становится, т.к. в ЦАО осталось не так много площадок под застройку.

В докладе Тимура Сайфутдинова из «Терра-Недвижимость» понравился график с сезонными циклами в загородной недвижимости и прогнозы на тему развития кризиса именно в этом сегменте.
Рисунок 1 Февраль-Март 2009

Рисунок 2 Лето 09 – Зима 09-10

По мнению докладчика, загородка немного отстает от города и кризис туда пришел позже, как отражение и реакция рынка на снижение цен в Москве.

Последней в «риэлторской» части конференции выступала Екатерина Кутумова из Colliers. На Фликре приведен ее доклад «Бюджетные инструменты продвижения» практически полностью.
Екатерина особо отметила важность подачи позитивных новостей от девелоперов. Конечно, СМИ с гораздо большей радостью примут новость о том, что кто-то обанкротился, а позитив сейчас нужно буквально «проталкивать». Также она отметила, что часть бонусов топ-менеджеров в Colliers зависит от их PR-активности и что есть ряд показателей, по которым эта активность измеряется. Для общения с западными коллегами Colliers использует Linked IN, Twitter, Skype и системы он-лайн конференций и экономит на этом.